“发现需求、服务需求” ——访北京荣宝拍卖公司总经理刘尚勇
文/编辑 倪思慧
(编者按：
刘尚勇，北京荣宝拍卖公司总经理。北京大学中文系毕业。1983年进入北京市文物局鉴定组（现为鉴定所）工作。1992年在荣宝斋出版社任副编审。1994年北京荣宝拍卖公司组建，任副总经理。2003年北京荣宝拍卖公司改组，任常务副总经理。2008年担任北京荣宝拍卖公司总经理。
刘尚勇先生在文物领域从业30年，亲身经历了拍卖行业从无到有，由弱到强的曲折历程；在多年的摔打中，他总结出了“马拉松”式的经营策略。踏入荣宝拍卖的大门，走进这个既古老又年轻的企业，在历史的雪泥鸿爪中，与刘尚勇先生一同探讨荣宝“发现需求、服务需求”的商业理念，以及对过往的回忆。)
访谈：（艺术生活快报简称：艺 刘尚勇简称：刘）
艺：北京荣宝拍卖有限公司成立于1994年，首拍是在何时？当时开设了哪些专场？
刘：1994年年底成立，1995年10月份开始筹备并举办首拍。当时首拍做的非常认真，也很全面：包括中国画、油画、瓷器杂项等，还有一个独创性的关于篆刻艺术和印章的专场。
早期荣宝斋的拍卖都在香港，一直到80年代和90年代初。95年，荣宝首次在北京拍卖时，香港也还在拍。直到96年，艺术品拍卖的市场重心转移到北京，我们才把香港那边淡化停掉。
中国印章艺术的历史很短，做为艺术的自觉与书画家的大量使用，虽从明代开始，但篆刻大家几乎都产生于清代及民国时期。在北京的首场拍卖中，荣宝征集了空前绝后的印章、篆刻，并在这一专场中取得了非同凡响的效果。直到目前，国内外的篆刻拍卖还没有哪一场可以与之比肩。
艺：您毕业于北大中文系，1992年便来到荣宝斋，并一手参与荣宝拍卖行的创建，当时为什么会选择这个行业？
刘：在当时，国内还没有针对于这个行业的学科建设与人才培养，大家都是改行过来的。当时北京有一个文物局鉴定组（现北京市文物局鉴定所），我1983年毕业后就分配到这里工作，跟这里的老先生学习并到社会各处拣选文物。那时最常去的是废品回收站、造纸厂，也包括为了防止重要文物流失去海关把关。
我是中文系毕业的，后来北京市文物局成立出版社，我就到那里去做编辑。1992年，荣宝斋筹备成立出版社，我又被转过来。1994年，恰逢荣宝斋成立拍卖公司，里面涉及到很多文物，包括瓷器、杂项、印章等，不仅仅是字画，而我又在文物局鉴定组呆过很长时间，于是直接转到拍卖行。现在一路看过来，这许多偶然之中又有必然因素。
从1994年组建荣宝拍卖，那时候全单位才7个人，我担任副总。1999年、2000年时，这个行业几乎到了谷底，我就从拍卖公司出来，到荣宝斋在日本的外展工作，将一些字画、文物拿到日本展销。2003年，拍卖行情好转，于是我重新回到荣宝拍卖，2008年担任总经理。这坎坎坷坷的30年，期间的跌宕起伏，我都经历过了。
艺：在这个过程中遇到印象最深刻的事情是什么？
刘：印象最深刻的是这个行业的大起大伏。面对这种情况时，大家的心态也各不相同，有的人会想“啊呀，那时那么贵都没卖”或者“那会儿那么便宜怎么没买啊，现在这么贵了”……这样的起伏大概经历了3次。所以2012年市场回调，我们完全没紧张，因为非常清楚回调是不可避免的，以及如何去应对这种情况。过去遇到行情回调不知该如何处理，甚至有一段离开了市场，当时根本不知该怎样做。记得大概是1998、1999年期间，有一场拍卖会只有十几个人参加，还有一个专场，全场坐了50多个人，却只有一位买家买了一件藏品，简直成了个人专场，当时萧条至此。
艺：那三次大起大落都在什么时间？
刘：1994到1995年初状况较好，1995年年底是第一次萧条。后来1996年状况稍微转好，1997年又遇到金融危机，1999年到2000年是最萧条的时期，市场尽显颓势。2000年到2003年恢复平稳，2003年突然井喷，整个市场简直要飞起来。2009年又遇到世界金融风暴，市场再次低落，后来实行量化宽松，市场再次升起，整个过程非常短暂。记得那时我们刚开完会，提出要抱团过寒冬，练内功，无需讲求利润和效益，同时提出要整顿公司，包括强化服务、员工培训等。刚开完会不久即开始实行量化宽松政策，市场变得异常火爆，还未来得及执行会议内容，大家赶紧跑去赚钱，这个过程转变得非常快，可谓起起落落，惊心动魄。
艺：荣宝的拍卖专场丰富多彩，有书画、油画雕塑、古董文玩、西洋精品珠宝、甚至包括茅台、普洱茶、艺术图书等，也经常会开设一些新的拍卖专场，如西画名家及当代新锐专场，2010年推出西洋精品珠宝专场，2012年开设西洋古董钟及烟斗专题……荣宝根据哪些条件开设不同的专场？目前为止最侧重的是哪个专场？
刘：早先我们刚刚有二级市场定位时，我们的定位是最高端的，当时要卖最重要的文物、书画等。当时恰逢文革后，国家落实政策，很多重要物品开始归还个人，许多珍贵的艺术品都在个人手里。80年代开始落实政策，1992年开始出现拍卖，这时兴起了留学热、出国热，大家又缺少钱，所以需将这些藏品卖出，那时拍卖行的目的是把所有精品都找到。由于有文物局工作的经历，我对落实政策这件事情也比较清楚，知道资源在哪里。当时领导也是看到我有这样的资源，征集拍品特别顺畅，才让我来做这件事。那时重要的文化艺术品到了个人手里，然而这些东西又都是已经去世的老一辈人收藏的，他们自己不见得喜欢，于是将这些东西卖掉换成钱，成了当时的热潮，有些人用来出国留学，有些人用来买家具及电器……但精品毕竟有限，大概到1996年时，精品变得很罕见。后来我逐渐发现，虽说市场的起落和经济趋势有关系，但是我们内部自身的关系（即资源的耗竭）也是不可避免的，那些精品被卖掉后，大概要10年、20年后才会再次出现在市场上。所以每一次行情的回落，实质上都是一次资源的枯竭。过去古代的精品非常丰富，石涛、八大都十分常见，资源枯竭后，退而求其次，将数量更多些的民国、近现代作品推出。五四运动以来这段时间，社会变动显著，是文化艺术界人才辈出的年代。京剧上有梅兰芳，文学上胡适、鲁迅，绘画上有一群优秀艺术家，而且作品的社会存量大，大概是2006、2007年将注意力放到这个时期，直至今天。所以表面看来是2008年的金融危机导致市场滑落，大家都认为是因为外国金融危机，导致外部不再介入中国市场，实际这里也牵扯到中国内部资源枯竭的问题。
近现代作品领域是一块大油田，直至现在还有很多精品在个人手中未进入到市场，比如徐悲鸿的马，齐白石的虾，许多都还在原始收藏者家里。但是，2009年金融危机以后，量化宽松，金融资本介入，能够进入市场的最核心的精品都被拿走，由于精品缺失，市场再度萎靡。此时我们发现，如果单单将焦点放在精品上，很难长期维持。所以，一方面我们的眼睛要看到精品，另一方面也要看到刚性市场，这个市场总是有人在交易，无论经济多低靡。其实价格最高的艺术品都是在民国时期形成的，当代的社会经济并不好，今天我们所说的拍卖高价，和民国比起来，也不算什么。
艺：这里谈到的刚性的条件是指什么？
刘：我们刚起步时瞄准的是最尖端的艺术品，但精品毕竟是少数，如果眼睛只盯在精品上，就会应那句俗语“三年不开张，开张吃三年”，我们作为一个企业，想维持运营，一定要找到常态经营的路径。
艺：可以说这是一个从追求眼球效应，到服务性的转化？
刘：对，要成为真正意义上的服务性公司。我们不能只当模特，不能整天作秀，规模经营就要卖成衣。
艺：这种从走高端路线到服务于刚性市场，这个转变是在什么时间？
刘：大概是在2008、2009年，当时我提出公司必须转型，因为精品太少，出路太窄，必须要打造一个“中坚市场”。只有找到市场最坚定，最实在的部分，企业才能接地气，平稳发展。
艺：在这种转型初期会不会遇到什么指责？
刘：是，当时备受争议，无数人写信给我的老总。我当时提出，当所有人都要像刘翔跨栏那样引发关注的时候，我们不如跑马拉松，跑一段再歇一会，想坐在地上喝喝水也可以。虽然不如跨栏风光，跑起来的样子也不好看，但马拉松冠军也是冠军。荣宝斋作为一个有300年历史的老企业，为什么现在就要变成短跑运动员呢?我们继续当马拉松运动员不是很好嘛。今天来看，我们的坚持是对的，常规市场才是实实在在的需求。好的企业基业长青，你什么时候都能看见他活在市场里。
我们最早做的是尖端市场，后来发掘出常规市场，但一直绕过了奢侈品领域，后来我们的一系列专场都是围绕这个领域。我当时特别强调不能绕过奢侈品，因为这个领域市场很广阔，中国人满世界买奢侈品，为什么不在自己家里卖呢？比如烟斗大师的作品，一位大师一年只有十几件作品，你到世界各地买也未必买得到。去年开设烟斗专场，是因为当时正好有些大师关注中国市场，发现最贵的一些烟斗都是中国人买的，于是将许多精品放到荣宝来。
艺：有人总结过“3D”原则会引发拍卖高潮，即死亡（DEAD）、离婚（DIVORCE)、破产（DEBT），这种规律在中国奏效么？
刘：外国和中国有很多不同之处，他们有一个刚性条件，即遗产税，当发生死亡等变动时，巨额的遗产税会强迫这些东西出现在拍卖市场上，20年肯定会再交易一次。但中国没有遗产税，因此一件精品一旦被买走，也许会百年不遇。所以“3D”原则若要套到中国来还需重新审视。
艺：荣宝拍卖在2009年岁尾的两场拍卖中都推出了“名家小品”专场，此后名家小品以“小而精”的特色成了荣宝的一大品牌，您之前也提到过名家小品受欢迎的原因，与我们的经济和文化生活密切相关，那么您认为人们投资名家小品最主要的原因是什么呢?
刘：当时名家的精品存量较少，恰逢此时，我们提出一个口号“艺术要走进生活，能够被消费”，因此推出“名家小品”，果然被市场接受。因为如果家里挂一张艺术精品，你会担心许多问题，但小品价格亲民，而且艺术气质好，客厅里挂一张小的齐白石或者小的张大千，好看又有格调，价钱也可以接受。
艺：荣宝拍卖从成立伊始，就一直致力于发掘和推出有为的青年艺术家。荣宝拍卖较早的将当代中国青年艺术家的画作推向拍卖。如刘大为、王明明、冯远、史国良、贾又福等，现今已然是艺术市场的中坚力量的艺术家，早期都是由荣宝拍卖推出的。在有了不错的市场反应后，瀚海、嘉德等拍卖公司也都相继开始做当代书画专场拍卖。有舆论认为推新人应该是作为一级市场的画廊的任务，二级市场越俎代庖会不会给这个市场带来不好的影响?对此，您怎么看待这个问题?
刘：荣宝斋有挖掘青年艺术家的传统，包括早期齐白石、徐悲鸿的作品都拿到荣宝斋去卖，当时他们还都是年轻画家。荣宝斋过去的职责是替代国家向市场发行美术价值，艺术品资源的稀缺，需要有不断的增量来保证市场供应，因为我们现在的市场规模太大了，对艺术作品的需求量也很大，所以要不断挖掘新的艺术家。目前，由于各种原因，画廊还不够完善，挖掘青年艺术家的作用不够显著，所以我们有些越俎代庖，但我相信，随着画廊的不断完善，我们不必再做这些事情，我们也希望可以直接和画廊打交道。
艺： 荣宝拍卖一直以“来源最可靠，自律最严格”为经营理念，开创精品拍卖路线，荣宝是如何保证来源可靠的？通过哪些渠道来征集拍品?
刘：一般在世的艺术家的作品都是可靠的，我们会直接和他们本人联系，社会上的拍品也会到画家家里，让他本人来鉴定。已过逝的艺术家作品会到后人那里寻找证据。
但我觉得这些都是次要的，艺术的本质在于美，虽然强调“真善美”，但是“真”不仅仅是物质层面的“真”，而是精神层面的“真”，比如没有人在意《兰亭序》是否是王羲之本人的作品，而是它能否反映王羲之的书法精神，只要能代表王羲之的书法精神和水平，即便是仿品依旧能拍出天价。
其实拍卖这个行业，鉴定只是第一道坎，是最初级的；第二道坎是估价，这里有很大的学问，最近我正准备写《关于中国书画的定价原理》专门来分析这个问题；第三道坎是交易机会，因为机会才是失之交臂，悔之终生的事情。
艺：荣宝成立至今这十几年来，取得的成绩是有目共睹的，您认为，荣宝取得成功的原因在哪里？
刘：马拉松刚刚跑了十分之一，最后比的是气力，看的是再过两三年谁还在竞技场里。从2008年计，我们从最开始的50名之外，跑到了前10名，再到前年的第7名，去年的第6名，今年处在第6名和第5名之间，一路上我看到的风景比许多人要多，我必须把我的马拉松跑完。想要取得成功，首先你需要知道你是谁，你想要做什么，你能做什么。而不是追着别人做事，或者按着别人的要求做事，这是战略性的问题，一定要明确。其次是技术手段，选择最朴实最笨拙的方式最好，讨巧的方式往往会走弯路。
目标明确并且坚持下去就不会错，其实人生亦如此，我们无法避免犯错，但要尽量少犯错，扎扎实实地走下去。荣宝一直在挖掘刚性市场，发现需求、服务需求，这是荣宝取得成功的根本。
